Développement
Le développement d’une entreprise passe par l’innovation, le développement commercial et la création de nouvelles opportunités. Cette exploration et cette découverte permettent d’avancer, de se développer et de dessiner le futur.
La prospection est un processus comme l’innovation, pour aboutir à la réussite. Pour atteindre l’objectif, la vision de l’entreprise doit être claire pour que la stratégie, l’organisation et le développement suivent la même direction.
Etude de marché et de la concurrence :
Avant d’acheter, le client va comparer les différentes offres pour prendre sa décision. L’offre doit donc être égale ou meilleure à celle de la concurrence pour être compétitif et obtenir la réussite recherchée.
L’étude de marché et l’étude de la concurrence permettent de connaître le positionnement de l’offre de son entreprise, de pouvoir la faire évoluer et de desceller des tendances qui influenceront l’offre de demain. Agir pour être le premier au lieu de réagir pour rattraper son retard. A l’export, dans un pays comme l’Allemagne qui se différencie en de nombreux points de la France, l’étude de marché et l’étude de la concurrence permet de juger le potentiel positionnement ainsi que la compétitivité de l’offre avant l’entrée sur le marché. Les études révèlent les habitudes des consommateurs et les adaptations nécessaires, aussi petites soient-elles, pour favoriser les ventes et le succès de l’entreprise.
Qui dit nouveau pays, dit nouveaux clients à qui l’offre et les produits doivent s’adapter.
Prospection de clients :
Les clients et leur satisfaction sont le baromètre de la qualité du travail de toute entreprise.
Les satisfaire et les fidéliser est un devoir quotidien. Le développement du chiffre d’affaires se fait avant tout par le développement du nombre de ses clients, en prospectant activement et par de la recommandation de la part de ses clients existants. Cette dernière est la plus belle des récompenses qu’une entreprise peut recevoir de ses clients. La prospection elle se fait essentiellement par des salons professionnels pour le B2B, les foires et salons pour le B2C, le réseautage numérique (réseaux sociaux) et le réseautage physique (networking) par le biais de clubs, conférences, manifestations etc.
La prospection téléphonique est sans doute la plus difficile car dans un monde de la sur-information et de la sur-sollicitation, pourquoi prendre du temps pour un inconnu ?
Prospection de fournisseurs :
Pour développer le chiffre d’affaires, il est également possible d’augmenter le panier moyen d’achat de ses clients. Comment ? En proposant des solutions complémentaires qui répondent à leurs besoins. Pour cela, la prospection de nouveaux produits et de potentiels fournisseurs permet de développer constamment l’offre de l’entreprise. La veille technologique, en visitant des salons professionnels, permet de connaître les différents acteurs, les solutions qu’ils proposent et de découvrir les nouveautés.
Prospection de partenaires commerciaux :
En dehors du pays de la maison mère, les règles sont différentes, la culture change, les attentes des consommateurs diffèrent.
Pour gagner du temps et s’adapter plus rapidement, s’entourer des bons partenaires locaux est essentiel.
Cela commence par les avocats, les comptables, les fiscalistes, les banquiers et les assureurs.
Après cette première étape de « cadre administratif », la deuxième étape est « l’adaptation client » de la stratégie commerciale et l’organisation d’entreprise.
La troisième étape consiste à intégrer les bonnes personnes, « les humains » pour mettre en place la stratégie commerciale sur le terrain et appliquer l’organisation définie. En partant du personnel existant, il en découle des besoins humains. L’équipe peut-être complétée et renforcée par des nouvelles personnes en interne par le recrutement et en externe par des agents ou des distributeurs.
La croissance externe permet d’internaliser une organisation locale existante et d’intégrer le savoir faire local. Le challenge dans ce cas de figure est le management du changement par le fait qu’une entreprise soit reprise par une autre ce qui modifie la culture de l’entreprise reprise, complexifié à l’international par l’inter-culturel comme par exemple le Franco-Allemand.