L'Allemagne

L’Allemagne est le premier partenaire commercial de la France depuis de nombreuses années, aussi bien en achats qu’en ventes.
Ceci s’explique par la proximité des deux grands voisins européens, de l’attractivité des deux marchés et par la complémentarité des savoirs faire. En Allemagne, l’organisation est décentralisée, territoriale avec 16 Bundesländer, différent au fonctionnement français. On retrouve cette organisation décentralisée dans le tissu économique allemand avec de très nombreuses entreprises moyennes (Mittelstand) qui de plus sont très souvent familiales. Celles-ci se regroupent pour s’échanger et défendre leurs intérêts communs.

L’Allemagne, sur un territoire dont la superficie représente 2/3 de la France métropolitaine, compte 83 millions d’habitants (2018).
Soit plus de 25% d’habitants en plus qu’en France métropolitaine. La densité de la population est en Allemagne au km2 quasiment deux fois plus importante (232 hab./km2) qu’en France métropolitaine (117 hab./km2). Certes ce chiffre est théorique car la population ne se répartie pas de manière égale dans le pays mais il indique une potentielle pression concurrentielle.
Dans l’économie allemande, la particularité de nombreuses entreprises est de se spécialiser dans un domaine précis et de devenir meilleur que ses concurrents, de devenir le meilleur dans leur domaine d’activité. L’Allemagne compte de nombreux « Hidden Champions » (champions cachés) qui sont des références mondiales.
Cet esprit de compétition pousse les allemands à constamment faire évoluer leurs prestations et produits. C’est pourquoi de nombreux salons professionnels internationaux sont organisés en Allemagne comme la « BAU » (Construction – Bâtiment) de Munich, « ISH » (Eau et énergie – Bâtiment), « The smarter E-Europe » (énergies renouvelables) de Francfort, la « Hannover Messe » (Industrie 4.0) de Hannovre etc.

La technologie et le rapport qualité/prix est essentiel pour le consommateur allemand. La prestation est mise en rapport avec le prix et non l’inverse.

Pour atteindre les clients allemands, il faut prendre en compte la culture. Les différences entre latins et germains peuvent très vite devenir des obstacles pour les relations et donc les affaires.
Exemple: déjeuner d’affaires.
En France, on invite son client à déjeuner pour faire des affaires. En Allemagne, on invite son client à déjeuner quand on a fait des affaires … ou pas. Le repas n’a pas la même place en Allemagne qu’en France. Pour certaines personnes, la pause déjeuner est considérée comme une perte de temps. Le rapport au temps en Allemagne étant monochrone, la journée de travail est linéaire et compartimentée. En arrivant avec 15 minutes de retard à un RDV comme c’est habituel en France, l’échange commence sur de mauvaises bases en Allemagne. En effet, le retard déstabilise le programme de la journée de l’interlocuteur allemand qui se voit « voler » son temps. Lors de l’échange, la communication allemande directe est axée sur le fond peut heurter l’interlocuteur français qui va attacher plus d’importance à la forme (diplomatie française). A des questions précises sont attendues des réponses précises.

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