Vertriebsstrategie
Es gibt nur einen Chef: den Kunden.
Er kann alle Mitarbeiter feuern,
Vom Manager zum Mitarbeiter, indem er einfach sein Geld woanders ausgibt.
Sam Walton Walmart Gründer
Im digitalen Zeitalter werden die menschlichen Beziehungen « virtueller » und ferner. Das Risiko des Aufmerksamkeitsverlustes und « zapping » sind permanent.
Grund weshalb der Kunde im Mittelpunkt der Betrachtungen für jedes Unternehmen, jede Abteilung und jeden Mitarbeiter stehen muss. Die Kundenzufriedenheit als oberstes Ziel um seine Kunden zu gewinnen und zu halten.
Erster Schritt: Kenntnis seiner Identität
Indem man weiss woher man kommt, was Ihr Unternehmen einzigartig macht kann die Vision der Zukunft gezeichnet werden.
Sich kennenzulernen ist das Schwierigste auf der Welt.
Miguel de Cervantès
Es ist schwer weil subjektiv und unvollständig. Grund weshalb wir eine äussere Betrachtung benötigen um unser eigenes Bild zu vervollständigen. Das selbe gilt für Unternehmen. Die menschliche Interaktion, der Austausch und der äussere Blickwinkel ermöglichen das Bild zu vervollständigen. In einem Unternehmen werden hierfür Audits durchgeführt.
Zweiter Schritt: Kenntnis seiner Kunden.
Die Besonderheit der Menschen ist unterschiedlich zu sein. Ob Mann oder Frau, das Alter (Baby Boom, X, Y oder Z Generation), gesellschaftliche und berufliche Gruppe (Bauer, Lehrer, Buchhalter, Anwalt, Arzt etc.), die Nationalität (Deutscher, Franzose etc.) es gibt unterschiede.
Grund weshalb die Zielgruppe definiert werden muss um seine « Sprache » zu sprechen. Die Marketing & Vertriebsstrategie müssen sich an die potenziellen Zielkunden richten. Exportieren bedeutet sich anzupassen. Sprachlich aber vor allem an die Erwartungen der neuen Kunden.
Global denken, lokal handeln.
Jacques Ellul
Um sich anpassen zu können müssen die potenziellen zukünftige Kunden bekannt sein. In Frankreich wie in anderen Ländern wird die Marktstudie und Wettbewerbsstudie dringend empfohlen.
Dritter Schritt: der Plan
Sobald die Identität des Unternehmens und die potenziellen Kunden bekannt sind, müssen die Strategie und die Organisation entwickelt werden um das angestrebte Ziel zu erreichen. Bevor begonnen werden kann die Verkäufer zu rekrutieren müssen im Exportgeschäft die Marketing- und Vertriebsstrategie an den neuen Markt angepasst werden. Ziel ist es, den Marketing-Mix so wenig wie möglich zu verändern und so viel wie nötig anzupassen. Das Angebot, der Preis, der Ort, die Kommunikation, die Akteure, der Prozess und die Verkaufsargumentation sind entscheidende Bestandteile für den zukünftigen Erfolg. Vom Erstkontakt bis zum Kundendienst, alle Schritte müssen untersucht und bestätigt werden.
Jede unserer Handlungen ist eine Demonstration unserer Ziele.
Leo Buscaglia
Vierter Schritt: die Umsetzung
Die Umsetzung der Strategie und der Organisation (der Plan) geschieht mit den richtigen Finanz Ressourcen (Budget) und den Human Ressourcen (Menschen): die richtigen Personen, die das richtige zum richtigen Zeitpunkt und am richtigen Ort tun. Die Suche nach guten Partnern, die Auswahl der Akteure und dessen Interaktion werden das Erfolgsniveau definieren. Wie in einer Fussballmannschaft, die besten Spieler nutzen nichts wenn sie nicht zusammen spielen. Die Ergebnisse werden in diesem Fall unter den Erwartungen liegen sei es im Sport wie für ein Unternehmen. Das Management, das Coaching und die Begleitung sind entscheidend für das Funktionieren eines Teams.
Meine Aufgabe bei der Umsetzung der Exportvertriebsstrategie ist es, Sie in Frankreich bei der Auswahl der richtigen Akteure zu unterstützen, Sie bei Kundengespräche zu begleiten und Vertriebscoaching durchzuführen. Die Vertriebsentwicklung des Unternehmens geht über die Kundenzufriedenheit, bedeutet die richtige Vertriebsstrategie (strategisch) umzusetzen (operativ).