Développement commercial Franco-Allemand

StratÉgie

Il n’y a qu’un patron : le client.

Il peut licencier tout le personnel, 

depuis le directeur jusqu’à l’employé, tout simplement en allant dépenser

son argent ailleurs.

Sam Walton fondateur de Walmart

 

A l’ère du numérique, les relations humaines deviennent plus « virtuelles », plus distantes. 

Le risque du « zapping » et de la perte d’attention est permanent.

 

C’est pourquoi le client doit être mis au centre de la réflexion de toute entreprise, de tout service et de tout collaborateur. Pour gagner et garder ses clients, l’objectif permanent doit être sa satisfaction.

1. Première étape : connaître son identité

En sachant d’où l’on vient, ce qui rend votre entreprise unique, on peut dessiner la vision future. 

Oui mais voilà :

 Apprendre à se connaître, c’est ce qu’il y a de plus difficile au monde. 

 

Miguel de Cervantès

C’est difficile car c’est subjectif et incomplet. C’est pourquoi, nous avons besoin du regard de l’autre pour compléter notre vision de nous-même. Il en va de même pour les entreprises. C’est l’interaction humaine, l’échange et le regard extérieur qui permet d’avoir une image plus complète. Dans l’entreprise cela se traduit par un audit.

 

 

2. Deuxième étape : connaître son client.

 

La particularité de l’être humain est qu’il est différent. Selon le sexe (homme, femme), l’âge (générations baby boom, X, Y et Z) et la catégorie socio-professionnelle (agriculteur, artisan, comptable, professeur etc.), la nationalité (français, allemand etc.), il y a des différences. 

C’est pourquoi il est important de cibler sa clientèle pour parler son « langage ». La stratégie marketing et commerciale doit être adressée aux concernés : les potentiels clients ciblés. Exporter veut donc dire s’adapter. S’adapter linguistiquement mais surtout aux attentes de ses nouveaux clients.

Penser globalement, agir localement. 

Jacques Ellul

 

Pour pouvoir s’adapter, il faut connaître ses potentiels futurs clients. En Allemagne comme dans les autres pays, l’étude de la concurrence, l’étude de l’offre sur des salons professionnels et l’aide à la prospection sont fortement recommandés. 

 

3. Troisième étape : le plan

 

Une fois que l’identité de l’entreprise et que la potentielle clientèle est connue il s’agit de créer la stratégie et l’organisation pour atteindre l’objectif souhaité. Dans l’export, avant de penser au recrutement des commerciaux, il est primordial d’adapter la stratégie marketing et commerciale au nouveau marché. L’objectif étant de changer le moins possible le marketing mix et d’adapter ce qui est nécessaire. L’offre, le prix, le lieu, la communication, les intervenants, le processus et l’argumentaire de vente sont des éléments décisifs pour la réussite future. Depuis le premier contact jusqu’au service après-vente, toutes les étapes doivent être étudiées et validées.

Chacun de nos actes est une démonstration de nos objectifs. 

Leo Buscaglia

 

4. Quatrième étape : la mise en place

 

La mise en place de la stratégie et de l’organisation (le plan) se fait avec les ressources financières (budget) et les ressources humaines : les bonnes personnes, qui font les bonnes choses, au bon moment au bon endroit. La recherche des bons partenaires, la sélection des intervenants et leurs interactions vont définir le niveau du succès. Comme dans une équipe de sport, vous pouvez avoir les meilleurs joueurs dans votre équipe, si ils ne jouent pas ensemble les résultats ne seront pas à la hauteur des attentes. Il en va de même dans l’entreprise. Le management, le coaching et l’accompagnement sont décisifs pour le bon fonctionnement de l’équipe. Pour la mise en place de la stratégie commerciale export, mon rôle est de vous accompagner en Allemagne à sélectionner les bons intervenants, à les accompagner en clientèle et à faire du coaching commercial. Le développement commercial de l’entreprise c’est satisfaire ses clients, c’est à dire appliquer (opérationnel) la bonne stratégie commerciale (stratégique).

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